第二届COA户外高峰论坛上，户外大咖共同讨论多元化市场下的发展之路。

▲由左至右分别是

蔡英元-乐视户外事业部总经理

艾琪-EZON宜准智能运动表品牌创始人

张静葳-戈尔公司

任赟-龙势贸易（上海）有限公司总经理

孔卫红-行家中国有限公司总裁

王学松-京东运动健康部总经理

申波-咕咚创始人

品牌介绍

宜准：把宜准做成可穿戴设备植入到鞋、衣服里面产生数据，数据形成累积，最后拥有的户外平台里面，或者软件平台分享，给用户是不一样的体验。从某种意义上来讲，重新定义户外这个产业给用户带来的全新体验。

戈尔：戈尔公司是户外行业老战士，全球有上千品牌跟戈尔有合作，戈尔可能做B2B，我们生产面料，看不到戈尔的成品，是一个全产业链一个户外品牌。

龙势贸易：是一个美国的代理公司，把国外最顶尖高端的户外用品和装备带到国内来，人气比较旺的背包品牌，外范畴的净水器管，知名的户外登山鞋品牌等等。极限运动曾经是最大的代理商。

行家中国：行家中国是旅行装备运营商，是箱包品类第一家，真正多品牌多渠道运营商。真正打通横向、纵向的整合，纵向是供应链，技术和研发到生产，横向是渠道，就从运营到营销。每个旅行都是个性定制，能够分享是行家中国在努力做的。

京东运动：京东帮各位把产品更好的展示给消费者，让各位品牌的价值能够进一步得到提升。京东体育开始赛事公司合作，包括京东自身也做赛事，PC端已经实现了赛事报名。

咕咚：咕咚是中国最大的运动社交平台以及大数据平台之一，现在已有60万注册用户，用户遍及88个国家，除本身针对和把握跑步之外，也在举办一系列线上线下赛事，我们是一家技术驱动性公司。

近几年市场的变化非常快，无论是品牌商，供应商，渠道商，大家在这样瞬息万变的市场下又有哪些新的发展趋势，国外的户外市场又有哪些可以借鉴的模式。

Q: 宜准表如何树立GPS美誉度？

艾琪：我们的核心技术是GPS，用的传感器是一样，工作的原则都是一样，唯一不一样就是算法不同，定位方式不同。我们也在思考如果宜准作为一个专业品牌怎么寻求突破，我们GPS有一个功能配数，配数对于所有的跑步人群来讲是很重要的需求。北马，有一群人叫兔子，三个半小时，每一个时间段都会有这么一群人，他们穿着紧身压缩衣一起跑，我们下马跟着主办方要一个兔子，把兔子打造权交我们做，我们开始面向全国招募兔子，中国跑步人口专业人群不多，又想说我们选下马兔子的时候，几乎做到了100选1，去年下马我们服务来超越这些国外的品牌。因为中国本土品牌你不是性价比是唯一的出路，但是更懂中国人的消费习惯，更懂得中国人在哪里，为什么用服务连接，因为这样品牌做了很好的定位，搭建硬件+软件+服务的三位一体的服务品牌。

Q: 冲锋衣形势不好，怎么应对市场挑战？

张静葳：从国际品牌、国内品牌，我们关注整个市场，能够纵观整个行业发展。可以说如果国外市场有点下降，也是中国经济一个反馈，不只是户外产业做的不好，生意下降，整体来讲经济是有一些滞后的状态，属于平稳。现在来讲这么多年发展，中国户外市场跟欧美不太一样，欧美国家参加各种各样不同的户外活动，登山徒步等等运动，造就需要专业的装备，他们户外进行细分，一个人参与户外，但是中国整个发展更像户外休闲的发展。其实休闲类包括旅行市场都非常合适，戈尔做的很多跨界合作，可以看到什么概念？现在户外市场不是咱们认为原来专业的户外市场，是一个大众市场，他们都需要户外因素在里面，可能穿着户外产品，他需要在不同的地方去自驾，去的环境中也需要户外功能，去的地方有户外功能保障，这方面的市场是非常庞大的，所以也在做品牌方面的整合。这个市场其实来讲，不管是自驾和我们的旅行人群，这个和原来的户外有很大的不同，看到这个市场是有发展。从我们产品来讲不悲观，大众市场还在，而且需要合作，我们现在的技术直接是膜进行高科技处理，功能性防水防火没有改变，还有透气技术，休闲产品都有用到，产品核心也是随着市场发展来进行改变。

Q: 如何应对各种渠道带来的困难？

任赟：这样的问题其实根本不是挑战，这是我们企业面临生存每天都在遇到的问题。经销商上，他们会给我们现金流上的压力，或者库存方面的压力，或者需求方面的压力。我们的货周转率非常高，而且我们很罕见坚持先要有定金才下订单，款到才能发货。我们公司表面上是代理商，实质是服务两头，服务平台。品牌怎么服务，服务他们是能给他们带来什么解决方案，到中国不用担心销售渠道，不用担心政策法规，不用担心消费者心理和行为，我们一直非常注重打好用户和消费者感情牌，在不一样市场阶段我们满足市场需求，按照市场需求提供服务的公司，我们特别注重的是市场营销，这个公司特别好玩，形象团队气质，营销鬼点子比较多，因为我们这样出名导致消费者非常喜欢，我们推广的时候会火，我们替代你在上面做好口碑，你管理好你的库存，转动好周转，最好能够做好现金流。另外服务规则是品牌，就是一站式解决方案；其次服务消费者，发现维修服务根本不用操心，拉链坏了替你换，消费者喜欢我们的服务。关键喜欢我们古灵惊怪，提供互联网策略，分析消费者数据库，两头都打的很好，经销商不用担心，这个公司有品牌保证，所以这侧面帮助公司财务解决了很大的问题。

Q: 行家中国如何做到尽快让跑者知道？

孔卫红：好的品牌是懂得消费者的需求并发现他的痛点，不仅服务，还能激发消费者对运动的热爱。第一个进货并没有销售，全部发给了体验，以前叫测评，现在更多叫分享，所以在这个过程中间，大家喜欢讲的这些，在运动中间解决，用的过程中分享出去，所以相信这个产品，最后就是性价比，所有渠道都通了，价格也非常透明，这些都通了是可以成功的。

Q: 京东电商如何处理售卖户外高端专业性？

王学松：流量增速趋缓，坦率来说也不是很乐观。利用两年时间去低端品牌，以后大品牌带入新的好品质好品牌。京东是自营模式，占全行业5%，可以跟大家分享，未来将多留空间给国际品牌，进一步提升国际形象。搜索权重上给大品牌更高的权重，这是保证入输给京东客户好产品的必要手段。客户花的每一分钱性价比更高，这些产品后续的消费者付出的价值、付出的成本会更低。另一方面，为什么做赛事，就是要调品牌结构，和更多的平台搭建更好的联系，把这些产品能更好的输出。

Q: 咕咚如何迈向APP实现自己主营业务的盈利？

申波：我们作为全民运动社区，广告业务是很大一块，我们做6000万用户的运动社区，中国有7亿人每周运动一次，未来具有两三亿人的APP，那盈利模式很大，做赛事活动，除了给用户提供需求，赛事本身也可以产生招商等隐身销售。像B端用户，向用户提供更好的服务，无非就是这样一个模式来形成。

2017年6月28日，第三届COA户外高峰论坛，

6月29日-7月2日，第12届亚洲户外展，

@南京与您不见不散！

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